“现在回过头去看,基金电商当时整个行业都一筹莫展,而当下业务发展思路已逐步清晰,我们现在的心态就像一家互联网创业平台,清晰地知道基金电商创业、立足靠什么。”鹏华基金电商部执行总经理陈雄直截了当地把鹏华电商平台定义为一个“互联网创业平台”。
在公募基金电商领域,每个阶段都有不同的跑马圈地模式。鹏华基金电商业务在审视深耕B2C模式所需要的条件后,迅速将电商的船头调向B2B模式。
通过三年的摸索,鹏华基金电商已经从过去单一的基金产品供应商,转变为各个行业余额理财解决方案的服务提供商。这显然是B2B业务模式的一次创业探索,也为其他中小型公募开拓电商业务提供新的参考。
基金电商新的跑马圈地
互联网兴起之前,基金销售深度依赖于传统的销售渠道,兼具品牌优势和储户资源的银行,在其中扮演着极其重要的角色。直至今日,银行渠道涛声依旧。
互联网时代来得太快,各行各业纷纷融入互联网化浪潮,或主动,或被动。公募基金行业也不例外,基金电商业务也由此开启。
正如陈雄所言,基金电商第一阶段尚处于基础设施建设时期,多数公募的电商部门直属于信息技术部,通过建设、维护自己的APP、网站,以直销的方式销售自家基金产品。
这一阶段的路径,国内的保险、券商、银行等机构同样走过。大家忙活的都是同一件事:如何有效地将线下客户往线上迁移。在这过程中,金融机构的电商部门完成了线上客户的原始积累。
四年前的2013年,余额宝诞生。若没有“宝”类产品的出现,基金电商或许还得多花几年才能迈出新的一步。余额宝俨如一针催化剂,提前将基金电商推至第二阶段。
余额宝的出现如一阵旋风,掀起了基金电商业的一场激战,包括腾讯、蚂蚁金服、京东、天天基金网、陆金所在内的众多流量巨头纷纷进入这个市场。摆在公募电商面前的是独立发展还是寻求合作的选择题。鉴于资金、平台流量、品牌知名度等诸多局限,各家公募很自然地选择了后者,借助这些平台销售基金产品。
“当时除了去跟有流量、有客户的第三方销售平台合作,好像并没有其它路可以走。”陈雄向蓝鲸财经表示。
与绝大多数公募一样,鹏华基金同样经历过草创的第一阶段和迅速发展的第二阶段。
随着第二阶段的推进,市场上拥有基金销售牌照的各家平台均成为各家公募的座上宾,基金电商开始兴起新的跑马圈地模式。公募基金电商业务是否还有更大的上升空间,未来又该怎么走呢?
鹏华电商创新思变——想是一回事,做才更重要
基金电商春秋交替,身处一线,冷暖自知。
“当我们思考基金电商按照B2C模式做需要哪些条件时,就会发现一般的公募并不太具备做B2C的条件。B2C模式要真正做起来,自身投入特别大,同时天时地利人和缺一不可。”陈雄坦言道。
即便如此,在各家公募当下的基金电商业务中,将自家产品摆至各家代销机构的销售货架是普遍做法,随后开展费率优惠、借势营销等活动,吸引投资者申购。
谈及B2C模式,银行、保险、券商等大型金融机构称得上典型实践者。由于基金公司并不拥有上述机构具备的庞大客户群、预算等资源,若一味邯郸学步,往往事倍功半,得不偿失。
在种种客观条件的束缚下,鹏华电商将求变之路定位为“B2B”模式,并将此过程称为“一次创业”。与创业公司相比,鹏华基金的电商创业还是具备“品牌、资金、高素质人才、前期系统基础”这四大优势。
“现在B2B模式还是一个蓝海,不过同行对B2B的理解不太一样。在我们看来,寻求线上代销基金的合作并非完全代表了B2B模式。”陈雄强调,“B2B模式的背后,客户更在乎你能提供什么样的产品和服务模式,来决定你自身的命运。所以后来我们还是回到以客户为中心,与此同时,差异化竞争。在上述两点的基础上,寻找突破口,即客户的痛点。”
不过在多数公募基金公司仍不断深耕B2C业务的当下,鹏华基金又是如何开展B2B业务的呢?
B2B模式:不一样的电商路
“独角兽”模式是众多互联网企业创业成功的不二法门,将某一块业务做到极致,之后再考虑逐步多元化。鹏华基金选择将余额理财业务作为突破点。
然而,余额理财业务并非鹏华首创,各家公募均已涉足此块业务,鹏华电商又如何走出一条创新之路?
“我们做余额理财体现在对行业痛点和行业需求的把握上。例如互联网行业痛点和需求,在于如何利用现金管理账户,把客户从弱关联的流量关系,变为强关联的实名金融关系,这就需要我们把货基和各种支付场景打通。”
蓝鲸财经了解到,考虑到行业的痛点在其它行业、其他企业身上同样存在,鹏华逐渐将其提炼成一套共用的行业解决方案。在此前提下,鹏华基金自主研发设计的交易系统——A加平台应运而生,并已与银行、券商、企业等多家机构进行深入合作。
“以券商余额宝理财快速取现功能为例,要实现这一功能,需要跟所有支持券商业务的银行实现对接实时交易清算,设计业务场景,做好投资者信息报送等服务。”陈雄表示,唯有在B2B模式下,客户的痛点才能被逐个深入研究和解决。
这一切都基于不断创新迭代的A加平台。目前,鹏华基金已经和国信、中航、东海、平安、长城、华林等券商合作上线了券商余额理财业务。
在陈雄看来,任何行业都有机会搭建这样的合作模式。随着客户的积累,针对客户痛点的解决方案也将包含更加多样的合作形式,最终通过鹏华和行业客户一起打造的余额理财解决方案为行业客户增强客户黏性,为业务获取更多新客户来源。
通过三年的创业摸索,鹏华基金电商已经从过去单一的基金产品供应商,转变为各行业余额理财解决方案的服务提供商。这显然也是B2B业务服务模式的一次创业尝试。
关于未来,陈雄表示,鹏华希望向前辈们学习,努力成为中国基金行业的IBM,强调“客户为先、创新为要、诚信负责”。
基金代码 | 基金简称 | 过去一年收益 | 截止日期 | 最低申购费率 | 操作 |
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